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Amazon Business登陸亞洲 這項企業采購業務正成為萬億市值催化劑

發布時間:2020-12-16

  昨天,Amazon Business正式登陸亞馬遜日本站點,這是Amazon Business繼在美、英、德站點發布之后,第一次將企業采購業務拓展到亞洲主流市場。

  誰是最舍得在科研上花錢的科技大佬?看來是貝索斯。

  最近科技網站Recode對上一個財年各家科技巨頭研發投入的統計排名中,亞馬遜以161億美元排第一,領先于第二位Alphabet(Google母公司)的139億美元。其后是因特爾、微軟、蘋果。長期處于不盈利狀態的亞馬遜能擁有當前的近5000億美元市值,很大程度上是因為華爾街看好它引領未來技術和商業模式的能力。

  在亞馬遜朝萬億美元市值邁進的過程中,炫酷的新科技(垂直)與新興市場的擴張(橫向)是主要驅動因素。不過,背后還有另一項新業務正在快速成長,這就是Amazon Business。雖然是企業采購業務,天生缺乏零售端用戶市場的眼球效應,但從2015年上線后,這一企業采購站點已迅速獲得了超過100萬企業和機構買家,來自全球的8.5萬賣家為其供貨。

  昨天,Amazon Business正式登陸亞馬遜日本站點,這是Amazon Business繼在美、英、德站點發布之后,第一次將企業采購業務拓展到亞洲主流市場。

  據eMarketer預測,2020年,北美B2C電商規模將達到5320億美元,B2B電商將是它的兩倍,達1.13萬億美元。來自華盛頓大學的案例解釋了這背后的驅動力。

  華盛頓大學與亞馬遜總部同在西雅圖,有8萬名師生,內部采購單位超過300位,以往有4000家供應商供貨。由于每個院系、每位科研主任想購買的東西都不一樣,所以采購主管手中的采購清單很長,但每類物品的需求量又不大,不僅難以獲得最優惠價格,傳統批發模式下的供應商也無法滿足這種碎片化的供貨需求。因此,他們轉向Amazon Business完成這類訂單。

  企業采購訂單日益個性化、碎片化,這種趨勢在北美、歐洲、日本等市場日趨顯著,讓企業采購交易越來越多地轉到線上,亞馬遜的企業采購業務正是按照這種需求路徑去擴張的。除了消費市場的這種變化,作為企業采購商品主要貨源地之一的中國市場也在經歷變遷。

  在企業采購市場,傳統的外貿供應鏈一般是工廠-外貿公司-進口商-批發商-零售商-終端采購企業。如果未來中國工廠的自主設計和電商運營能力提升,這個鏈條有可能變成工廠-B2B平臺-終端采購企業。壓縮了中間環節,讓制造商有機會直接面對終端用戶,定價權及產品研發能力自然會相應提升。

  但對于大多數習慣了“照單抓藥”的國內生產廠商而言,在面對發展了20年的電商時仍心里沒底,更不用說直接把貨賣給美國人和歐洲人。這種轉變需要過程。所以最早一批入駐Amazon Business的中國賣家大多是那些已經通過“全球開店”在亞馬遜海外站點上做過零售端生意、積累了電商運營經驗的人。比如浙江一家生產辦公椅的企業唯亞辦公,就是先從面向個體消費者起步,之后通過Amazon Business進入了北美辦公用品需求最主流的合約訂單市場(即企業采購市場).

  除了辦公用品,Amazon Business在中國的招商重點還有工具類產品、家裝建材、工業及科研產品等,這是目前北美企業采購需求的主流,而主要需求方從學校、餐館、私立醫院,到制造業、科技企業、商業服務型企業等。這與零售端個體消費者需求有較大差異。

  總體看,亞馬遜的企業采購業務Amazon Business 2015年才在美國上線,2016年年底在中國成立招商團隊。雖然入局較晚,但它繞過了早期B2B平臺在線洽談、線下交易的黃頁階段,直接開通了交易功能,搜索、詢盤、下單、支付、評價這個閉環都在這個平臺上完成。這與歐美個體消費者在亞馬遜上的購物路徑和體驗相似,這種慣性可以讓企業采購者更順暢地進行在線采購。

  2016年下半年,互聯網營銷公司BloomReach的調查顯示,美國在線消費者中有超過一半(55%)的人在搜索想要買的商品時會首先使用亞馬遜網站或其App,而不是谷歌,這個比例在2015年是44%。消費者意識中的亞馬遜入口效應在增強,更容易讓他們在以企業采購員身份購物時想到亞馬遜。也就是說,Amazon Business業務實際上在分享早年建立起來的B2C紅利,這讓Amazon Business站上了一個更高的起點。

  對于中國賣家而言,如果沒有可靠的第三方物流積累,可以選擇把商品直接發給亞馬遜物流服務(FBA),由后者負責倉儲、訂單處理、發貨及逆向物流。而隨著亞馬遜在全球范圍內擴張自建運營中心,Amazon Business業務也從不斷擴張的物流體系中獲益。

  當然,FBA入庫需要賣家交納費用,會增加一部分成本,但由此可以帶來用戶體驗的提升,進而大幅提高訂單量,實現總利潤的增加。特別是將商品銷往Prime已經落地的國家,對物流時效的要求會更高。中國賣家需要在成本與銷量間摸索出FBA的性價比。國內知名外貿論壇“福步”上,一些Amazon Business中國賣家總結的經驗是優先發FBA,“省心省力、物有所值”。

  但與國內零售電商市場不同,這些中國賣家面對的是購買決策更理性的歐美企業和機構買家,他們更看重品質與體驗。中國賣家需要擺脫以往形成的爆款、熱搜詞、流量、買廣告等思維,把更多精力放在產品上,打造出自主品牌才會有自主定價權。這種意識和能力的提升是中國賣家進入歐美企業采購市場的隱形門檻。

  Amazon Business得以讓中國制造商直接面對歐美終端企業用戶,這是傳統外貿時代無法實現的,但也對中國制造商提出了更高要求。要根據市場需求變化靈活組織生產周期、供應鏈與備貨,賣家會越來越倚重后臺數據工具與模型的幫助,有數據導航的生產有望讓中國制造擺脫過去只顧抬頭接單、低頭干活的盲目時代。

  (責任編輯:DF207)

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